【ロート社員の海外現地レポート】中国でメラノCCが人気って本当！？ロート製薬が挑む越境ECへの取り組み

1日で数兆円が動く！？ 世界が注目する中国のEC事情

ーーまずはじめに自己紹介をお願いします。

海外業務を担当する部署に所属して、今は中国向けの越境ECに関わる業務全般に携わっています。よく驚かれるのですが、実は採用は中国（笑）。中国語を習得しようと上海に留学している最中に就職活動をして、中国の留学生枠で採用されました。主要業務はECの物流や財務管理ですが、中国語が使えるので、運営代理店との打ち合わせやバイヤーとの商談など、またEC販売のライブ配信に出演することも多いですね。

ーー“越境EC”ってどんなもの？今までの販売形式と何が違うのですか？

“越境”や“EC”などというと難しく聞こえるかもしれませんが、簡単にいえば、インターネットを使った海外通販です。従来なら中国に商品を輸出しようとすると、様々な登録や申請に時間がかかり、現地のお店に並ぶまで数年かかることもあります。それに比べて越境ECは、登録申請手続きがより簡潔なので、発売までの準備期間が短く済みます。しかもオンライン販売なので、お客様がどこにいても、スマホやパソコンをタッチするだけで商品が手元に届きます。圧倒的にスピード感と便利さが違うのです。

特に今の中国は、老若男女を問わずに、インターネット通販（EC）の利用が当たり前となっています。例えば、「独身の日」「Ｗ11（ダブルイレブン）」というイベントをご存じの方も多いのではないでしょうか？元は1が並ぶ11月11日を1人＝独身の日とジョークにしたのが始まりのようですが、今では独身に限らず全国民が参加する、中国のインターネット通販最大手「アリババ」の超大型セールイベントです。2020年のイベント期間中は、なんと8兆円近く（4982億人民元）の取引きがあったというのですから、いかに中国の方がECショッピングに熱中しているのかがわかりますよね。

巨大市場で大奮闘！ロート製薬の取り組み

ーーロート製薬が越境ECを始めた理由は？

実は、ロート製薬が越境ECを始めるまで、中国で「ロート」の名前がついて販売されている商品は、目薬だけでした。日本では目薬以外にも、スキンケアなど美と健康に関する様々な良い商品をたくさん展開しているのに、それらを中国のお客様にお届けできないのがとても残念でした。越境ECのスキームを利用することで、今までよりもっと幅広い商品を中国で展開することができると思い、越境ECを始めることにしたのです。

ーーそんな中国向けECの中で人気のロート製品は？

やはり「メラノCC」です。かつて日本の店頭でも中国のお客様がよく購入していましたが、今や中国のECでも大人気です。中国のお客様は、化粧品のアイテム選びがとても慎重で、口コミや情報収集は必須。そんな中国の方の間でも、メラノCCは好意的な口コミが多く集まっていて、肌実感や使い心地、成分配合などを総合的に見て「コスパがいい」と高く評価されています。そのおかげで、継続的に売れる人気アイテムとなっていますね。

販売名：メンソレータムホワイトCL 医薬部外品
販売名：メンソレータムホワイトCG 医薬部外品
販売名：メンソレータムホワイトCM 化粧品

ーー「メラノCC」が人気ということは、中国でしみケアのニーズが多いのですか？

日本では、メラノCCはしみケアのアイテムとして知られていますが、中国ではニキビ跡のケアに使う人がとても多いのです。というのも、日本では若い頃からニキビ対策をとっている人が多いですが、中国の中高生はスキンケアの意識がそこまで高くなく、ニキビを放置した結果、ニキビが跡になってしまう人が多いためです。

メラノCCは、活性型ビタミンC※1とビタミンE誘導体※2の「Wのビタミン処方」が特徴で、殺菌成分※3と抗炎症成分※4も配合されています。ニキビ跡や毛穴が気になるお肌にうるおいを与えて肌を整えてくれますので、中国のお客様のニキビ跡ケアのニーズに応えられています。
最近の中国の口コミサイトで「ニキビ跡ケア」と検索すると「メラノCC」が上位に出てくるなど、ニキビ跡ケアの王道商品として、中国のお客様に認知されています。

また、日本と同じように、中国でも“ビタミンC信者”が増えてきています（笑）。ただし、ビタミンCが肌にいいと聞いても、自分の肌に合うか・効くかがわからない。そこでいきなり高いブランドの商品を買うのは不安なので、ビタミンCの入門編として手頃なメラノCCを購入する人が多いようです。

※1 アスコルビン酸

※2 トコフェロール酢酸エステル

※3 イソプロピルメチルフェノール

※4 グリチルリチン酸ジカリウム

ーーきんちゃんはEC販売のライブ配信に出演することもあると聞きましたが、ライブ配信はどのように行っているのですか？

日本でもYouTubeやTikTokなどの動画配信が人気ですが、多くの場合、動画を見るだけか、コメントを送って参加する程度ですよね。中国はそういった形の動画コンテンツもありますが、EC販売のための動画配信が主流になりつつあります。スマートフォンで視聴するライブ配信の画面に、商品購入ボタンやクーポンも表示され、画面にタッチすればそのまま購入できる仕組みになっているんです。

私も自社店舗の商品紹介のために、ライブ配信に出演しています。1～2時間ぐらいの配信の中で、商品の魅力を語り、それを観てチャット形式で投稿する視聴者の質問に答えながら、数十商品を次々に紹介していくんです。商品に対する知識力以外にも、観てくれているお客様を飽きさせないように、いかに話を面白くして場を盛り上げられるのか、日々工夫しているところです。

文化が違えば、常識も違う。だからこそ丁寧な説明を心がけることが大切

ーー越境ECで苦労することはありますか？

商品や成分について誤解が多いですね。今のようにメーカーが自ら越境ECで商品を販売する前は、個人的に商品を売買する人が多く、商品についていい加減な説明も多かったようです。
その代表例が「ビタミンCは昼間に使うと肌が黒くなる」という間違った認識。それを聞いてメラノCCの購入を躊躇する人もいるため、商品説明ページやライブ配信でも、メラノCCの正しい使い方を丁寧に発信し続けています。

苦労した一例ではありますが、このように、越境ECを通して、私たちメーカーが商品だけではなく、正しい商品情報や知識をお客様に直接お届けできるようになったことが、とても嬉しいです。

ーーやりがいを感じるのはどんな時？

越境ECは従来の輸出販売と比べて、スピード感が圧倒的です。そのおかげで、結果がすぐ見えるのは魅力です。市場が大きい分、仕掛けたPRやライブ配信が狙い通りに流行ると反響が大きい！通常の2～3か月分ぐらいの個数が1日で売れることもよくあります。そこで品切れしないように、在庫管理には気を使いますが、トライ＆エラーを繰り返しながら次々にチャレンジできるのは面白いですね。
そのためにも、刻々と変わるトレンドを知っておきたくて、中国のSNSをこまめにチェックしていますし、中国の方の好みを理解するために、自分でも時々投稿して、反応を見ています。自分が投稿した動画が100万回再生されて6万いいね！をもらったこともあるんですよ。商品に関係ない個人的な投稿でしたが（笑）。

WEB上には怪しい情報も多いので、中国の人たちは、メーカーが発信する情報にも最初は懐疑的です。そこでロート製薬では、商品知識の豊富な社員が自らライブ配信に出演して、商品のことをわかりやすく説明したり、ライブ放送中、コメントに寄せられたお客様の質問に真摯に回答したりといった継続的な取組みを行なっています。この積み重ねで徐々に信頼していただけるようになり、中国にも「ロート製薬大好き！」な方が増えてきていて、手応えとともにやりがいを感じています。

越境ECのお話はいかがでしたか？中国で着々とロート製品のファンが増えているのも、「真に必要とされる製品・サービスを通して、健康と幸せを届ける」というロート製薬の企業姿勢をきちんと実行しているからこそ。
今回取材を受けたきんちゃんも、その姿勢を大切にしつつ、「中国で“ビタミンC”といえば一番にメラノCCが挙がること」を次なる目標に、奮闘を続けています。ますます拡大する越境ECだからこそ実現できる新しいチャレンジを、今後も発信していきます！

・今回ご紹介した「メラノCC」が気になる人はこちらをチェック！

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